Szara strefa nieustannie zmusza marki do zarządzania ofertą, cenami i relacjami z dystrybutorami. Niezatwierdzeni sprzedawcy powodują zamieszanie, wpływają na postrzeganie cen i wystawiają na próbę relacje z klientami i oficjalnymi sprzedawcami.
Artykuł omawia szarą strefę, jej zagrożenia dla marek oraz sposoby, w jakie PriceShape pomaga wykrywać i zapobiegać nieautoryzowanej sprzedaży online.
Szara strefa to miejsce, gdzie produkty markowe sprzedawane są poprzez nieautoryzowane lub niezatwierdzone kanały sprzedaży. To nie są towary podrobione. Często pochodzą od oficjalnych sprzedawców lub dystrybutorów i trafiają do zewnętrznych sprzedawców działających poza autoryzowaną siecią. Działalność na szarym rynku obejmuje wszelką sprzedaż bez Twojej zgody, niezależnie od lokalizacji i sposobu wystawienia produktu.
Na przykład, sprzedawca zewnętrzny, bez formalnych powiązań z Twoją marką, może wystawić Twój produkt na platformie online. Produkt jest oryginalny, ale sprzedaż omija zatwierdzony model dystrybucji, podważając wprowadzoną strukturę.
Chociaż produkty są autentyczne, omijają oficjalny łańcuch dostaw, utrudniając zapewnienie jednolitych doświadczeń klientom.
Bez odpowiedniego nadzoru, takie oferty mogą prowadzić do niezgodności specyfikacji produktów, np. niewłaściwych wtyczek lub instrukcji w innym języku. Klienci mogą również mieć problemy z nieważnymi gwarancjami lub wsparciem, co w końcu odbije się na Twojej marce.
Więcej o tym, jak marki mogą reagować na szarą strefę, znajdziesz w naszym artykule o ochronie marki na szarym rynku.
Jeśli zarządzasz obecnością marki online lub relacjami z dystrybutorami, zapewne natknąłeś się na oferty, które wydawały się nieodpowiednie. Może cena była wyjątkowo niska. Może sprzedawca był Ci nieznany. Takie sygnały mogą wskazywać na aktywność szarej strefy.
Sprzedaż na szarym rynku wpływa na sposób oferowania, wyceniania i pozycjonowania Twoich produktów. Rynki i platformy transgraniczne usunęły większość barier wejścia, co ułatwia nieautoryzowanym sprzedawcom wystawianie Twoich produktów bez Twojego udziału czy zgody.
Wiele marek, z którymi współpracujemy, stworzyło sieci dystrybutorów oparte na jasnych umowach. Ci sprzedawcy zapewniają spójny wizerunek marki, oferując niezawodną obsługę i przestrzegając wymogów dotyczących prezentacji i pozycjonowania produktu. Jednakże, gdy nieautoryzowany sprzedawca proponuje ten sam produkt taniej, cały ten wysiłek zaczyna się rozpadać.
Załóżmy, że Twój oficjalny sprzedawca oferuje produkt za 149 €, a nagle na szarym rynku pojawia się oferta za 119 €. Dla klienta tańsza oferta wygląda na lepszą okazję. Jednak Twój sprzedawca staje przed koniecznością wyrównania ceny, mimo że ponosi koszty wsparcia, zwrotów i działań marketingowych.
Tutaj zaczyna się prawdziwe ryzyko. Jedna oferta na szarym rynku nie oznacza tylko straty jednej sprzedaży. Może to zachwiać całą strukturę cenową, wywołać presję na marżę i zaszkodzić relacjom z partnerami, którzy stosują się do wytycznych.
Nie wszystkie produkty są dla każdego sprzedawcy. Wiele marek szeroko segmentuje swój asortyment, oferując podstawowe produkty i zarezerwowane linie premium dla wybranych partnerów. Dzięki informacji rynkowej lepiej zrozumiesz, kiedy ta struktura zawodzi, gdy nieautoryzowani sprzedawcy omijają tę strategię. Mogą używać zdjęć niskiej jakości, błędnie pisać nazwy produktów lub zamieszczać przestarzałe opisy. Czasami zdarza się, że wysyłają zamówienia za późno lub stosują nieodpowiednie opakowania.
Te problemy mogą zaszkodzić reputacji i wartości Twojej marki. Większość klientów nie wie, czy sprzedawca jest autoryzowany, czy nie. W każdym sprzedawcy widzą przedłużenie Twojej marki. Gdy jakość usług kuleje, oferty są nieświeże lub oczekiwania zawiedzione, zaufanie maleje, a wizerunek marki cierpi.
Niektóre marki ryzykują utratą istotnego wsparcia sprzedawców, gdy listy na rynku równoległym zakłócają ich strategię cenową. Sprzedawcy często czują, że konkurują na nierównych warunkach, działając w ramach oczekiwań marki, podczas gdy nieautoryzowani sprzedawcy działają bez zobowiązań.
Wyobraź sobie partnera, który zainwestował w lokalne kampanie, materiały POS czy wsparcie po sprzedaży, a potem traci sprzedaż na rzecz tańszego, niezatwierdzonego sprzedawcy. To zrozumiałe, że niszczy to zaufanie.
W PriceShape stworzyliśmy platformę, dzięki której zyskasz pełny przegląd ofert i sprzedaży online, bez konieczności ręcznego przeszukiwania każdego kanału. Widoczność jest kluczem do zarządzania globalną siecią lub kilkoma zaufanymi dystrybutorami.
Dzięki PriceShape widzisz wszystkie aktualne oferty w Google Zakupy i możesz dodać inne rynki lub źródła. Pokażemy Ci:
Będziesz w stanie szybko zidentyfikować problemy i zrozumieć, jak Twoja marka jest reprezentowana na rynkach i w preferowanych kanałach.
Dzięki PriceShape możesz zobaczyć, gdzie Twoje produkty są wystawiane poza planowaną strukturę dystrybutorską. Wiele marek dzieli swoją sieć sprzedawców na poziomy: brązowy, srebrny i złoty, każdy poziom z inną częścią asortymentu. Brązowi partnerzy koncentrują się na podstawowych produktach, podczas gdy srebrni i złoci partnerzy obsługują linie zaawansowane lub premium.
Jeżeli sprzedawca brązowy zaczyna oferować produkty dla partnerów złotych, powoduje to chaos i podważa ustaloną strukturę. Dzięki PriceShape masz wgląd, który pozwala wykryć te przypadki na wczesnym etapie i podjąć działania, aby zachować integralność strategii dystrybucji. W ten sposób nasze oprogramowanie może działać jako platforma zarządzania kluczowymi klientami.
Dzięki temu Twoja ekipa oszczędza czas, który musiałaby spędzić na ręcznym przeglądaniu ofert, a Ty możesz szybciej reagować.
;Pomagamy Ci również śledzić zmiany cen u różnych dostawców. Jeśli ktoś zaoferuje Twój produkt za cenę niższą o określony procent od Twojej sugerowanej ceny detalicznej, możesz generować automatyczne codzienne raporty, które to pokażą. Dzięki temu zyskasz cenne informacje potrzebne do przygotowania się do spotkań z dystrybutorami i prowadzenia rozmów o strategii cenowej oraz dynamice rynku.
Znamy frustrację, gdy partner mówi: „Nie możemy dłużej utrzymywać tych cen”. Dzięki precyzyjnym informacjom o cenach jesteś w lepszej pozycji, by wspierać swoje polityki i dostawców.
Potrzebujesz jasnego wglądu w obecność swojej marki online, spójność cen oraz sieć sprzedawców?
PriceShape dla marek
Dzięki przeglądowi rynku od PriceShape, wszystko jest w jednym miejscu. Uzyskasz pełny wgląd w to, którzy sprzedawcy oferują Twoje produkty, za ile je sprzedają i jak te ceny mają się do Twojej sugerowanej ceny detalicznej, jeśli te dane są dodane do feedu w PriceShape.
Wyobraź sobie, że zarządzasz marką sprzedającą akcesoria do gier przez dziesięciu oficjalnych europejskich dystrybutorów. Kilku z nich informuje, że tracą sprzedaż, ale nie potrafią tego wyjaśnić. Uruchamiasz PriceShape i wśród produktów widzisz wiele ofert od nieznanych sprzedawców w Google Shopping, Amazon czy z innych dodanych źródeł.
Z tymi informacjami możesz generować różne raporty, sprawdzać, kto sprzedaje Twoje produkty i podejmować decyzje. Niektóre marki używają tych danych do dyskusji z wewnętrznymi zespołami lub zewnętrznymi partnerami, podczas gdy inne stosują je do raportowania dla kierownictwa. Te spostrzeżenia możesz także wykorzystać podczas spotkań z partnerami, aby chronić swoją strategię resellerską.
Jeśli to coś dla Ciebie, możesz zacząć od bezpłatnej wersji próbnej. Pomożemy Ci skonfigurować dostosowany raport lub wizualny dashboard na podstawie Twoich ofert, abyś mógł zidentyfikować działania na szarym rynku wpływające na Twoją markę.